¿Conoces el Inbound Marketing o Marketing de Atracción?

por | May 21, 2018 | Boletín mensual, Info para tiendas

Inbound Marketing es un término que se ha asociado a nuevas técnicas de captación de clientes potenciales a través del Marketing Digital u Online. Sin embargo, el Inbound Marketing son técnicas de Marketing de Atracción que se han usado siempre en cualquier negocio que quisiera cuidar y fidelizar a sus clientes.

¿Por qué el Inbound Marketing se asocia con el Marketing en Internet?

El Inbound Marketing se ha popularizado gracias a la labor de empresas que han desarrollado herramientas de automatización del proceso de captación de prospectos y su maduración hasta convertirlos en clientes de un negocio (tanto online como offline). De ahí que en los últimos años esta técnica de atracción de clientes potenciales se haya asociado al Marketing online.

El Inbound Marketing es conseguir que tus clientes potenciales lleguen hasta tu negocio en el momento en el que tienen una necesidad que puedes satisfacer con tus productos o servicios. Se trata de técnicas de Comunicación y Marketing, habitualmente asociadas a la creación de contenidos informativos, que ayudan a tomar decisiones de compra. ¿Cuántas veces has navegado por Internet buscando “cómo hacer algo…” y has llegado a un blog que tenía un artículo en el que explicaba básicamente cómo resolver tu problema e inmediatamente después te ofrecía un libro descargable que ampliaba esa información? Eso es Inbound Marketing. Y te vamos a explicar cómo funciona.

El proceso de venta

Como seguramente sabes, cualquier proceso de compra offline u online se puede representar con un embudo (tiene forma de embudo porque el proceso lo comienzan muchas más personas de las que lo concluyen) que tiene una serie de fases que se conocen con el acrónimo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción, a las que habría que añadir una quinta fase que es la de Fidelización).

El Inbound Marketing trabaja contenidos informativos (pero enfocados al Marketing, a la venta) para cada una de esas fases:

  • Atracción: cuando una persona detecta una necesidad insatisfecha en su vida comienza a buscar información para resolver esa necesidad. En ese momento, al comercio lo que le interesa es atraer a esos clientes potenciales para ofrecerle esas soluciones. En esta primera fase, lo más importante es conseguir que ese cliente potencial nos deje unos datos mínimos con los que podamos seguir en contacto (de ahí que se ofrezcan descargables a cambio de un correo electrónico).
  • Interés: cuando esa persona ha visto diferentes soluciones a su problema, comienza una fase de selección en el que muestra interés por algunas de esas soluciones. Al comercio le interesa estar en esa selección, porque aunque todavía no está maduro el futuro comprador para hacerle una oferta comercial, hay posibilidades de que seamos la opción final. A través del email marketing o del asesoramiento personal por parte de especialistas, el cliente recibe información que ayuda a madurar su decisión y compra.
  • Deseo: en la tercera fase, el cliente potencial ha decidido que una solución es la mejor y en su cabeza se disparan los deseos de comprar, pero tomará esa decisión en función de algún dato como el precio, la comodidad para la compra, la confianza en el comercio, los beneficios extra que pueda obtener… en este momento, el comercio debe prepararse para crear la oferta perfecta para ese cliente. Tiene que disparar su deseo de compra lo más rápido posible.
  • Acción: esta es la fase crucial porque es en la que se produce la transacción comercial. Es el momento en el que un prospecto se convierte en cliente. Nada debe impedir ese proceso y este debe ser lo más satisfactorio posible. El comercio tiene que desplegar tu capacidad de seducción y de minimización de los problemas. Pueden surgir tensiones de última hora, un horario de entrega no adecuado, un coste extra imprevisto, un proceso de pago “torpe”. Cualquiera de estas cuestiones pueden impedir la finalización del proceso. En el ecommerce seguro que has tenido algún problema que te ha hecho desistir de la compra.
  • Fidelización: finalmente el cliente debe ser mimado para que recomiende o para que vuelva a comprar. El comercio tiene que trabajar el servicio de atención al cliente con inteligencia para trasformar un cliente puntual en un cliente recurrente.

Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing de Interrupción

Puede que esto que te hemos contado hasta ahora no te sorprenda, pero la realidad es que la mayoría de los comercios y de las empresas hacen un uso más intensivo del Marketing de Interrupción (de la Publicidad tradicional) que del Marketing de Atracción o Inbound Marketing.

En la mayoría de las ocasiones pensamos que debemos llegar hasta los clientes con campañas de publicidad insistentes, molestas e ineficaces en un 95% de las ocasiones. Llegamos al cliente potencial con un mensaje comercial agresivo (descuentos, promociones, invasión de su buzón, su correo o su teléfono…) cuando este se encuentra en una de las fases anteriores a la de Acción. El resultado es que la inversión en este tipo de Marketing es ineficaz, la imagen del negocio se deteriora y el cliente puede llegar a “odiar” a la marca y a sus productos.

En la mayoría de las ocasiones, en el comercio tradicional cuando un cliente potencial entra “preguntando” el vendedor lo detecta y considera que está perdiendo el tiempo con esa persona porque “no va a comprar”. De lo que no se da cuenta es de que para que esa persona compre tiene que recorrer todo el embudo de AIDA y lo mejor es que lo haga acompañado de nosotros.

Por eso es importante que comiences a familiarizarte con el Inbound Marketing y con su capacidad para aumentar el éxito de tu negocio. En próximos artículos te mostraremos cómo el Marketing de contenidos puede ayudarte a crear un proceso de Inbound Marketing para tu negocio que mejore la captación de cliente potenciales.