Cómo vender más gracias a las nuevas tecnologías

por | Jul 29, 2015 | Info para tiendas

El entorno digital ofrece nuevas oportunidades para el retail como ya hemos comentado en otras ocasiones. Desde el sector debemos enfocarnos a entender y aprovechar mejor los cambios que están sucediendo en nuestro mercado, gracias a los nuevos hábitos de consumo y de trabajo que implica la digitalización de la sociedad. Recientemente, en eventos sobre el futuro del retail, se debatieron una serie de estudios que destacaron conclusiones clave para el comercio, con especial énfasis en la importancia del smartphone en los procesos de compra.

Según los expertos, la tecnología es universal, nadie sacrifica tecnología aunque tenga menos dinero. Aproximadamente hay 8 aparatos por hogar en España, cifra que no varía según condición social, con muy alta duplicación de dispositivos. El móvil representa una porcentaje del 91%, el ordenador un 99%, la smart TV un 19% y las tablet hasta un 40%. Las compras de estos aparatos se enfocan sobre todo a ampliar el parque tecnológico del hogar, no sustituyen un aparato por otro.

En cuanto a los hábitos de los consumidores, hay que destacar la presencia de internet en las búsquedas, en la mayoría de los procesos, en especial a través de dispositivos móviles (Tablets y smartphones). El factor humano aun es factor principal en la decisión de compra, produce nada menos que el 50% de la influencia según varios estudios, de ahí la importancia de vendedores bien formados que puedan ser prescriptores. Tan sólo 16% de los compradores online visitaron la tienda antes. Sin embargo, en muchas compras de tecnología, se hace lo contrario: webrooming o investigación en la red, previo a la compra en tienda. Solo una de cada 3 compras electrónicas es online.

Pero existen oportunidades en lo que se compra online y lo recoge en una tienda física. Internet no es tanto canal de venta como de comunicación, se trata de generar tráfico a tienda física aprovechando esta tendencia. Esto nos permite maximizar esta visita del usuario a la tienda. Si somos capaces de ofrecerle algo, ya que existe una demanda latente no explicita, se produce un proceso denominado “cross-selling”, que lleva a que el cliente que recoge compre además otra cosa, una accesorio, un complemento… Estadísticamente, en el 26% de esas compras se adquirió más de un producto.

¿Qué lleva a la gente a comprar por internet? No siempre es el precio, hay otras razones. La comodidad es el driver principal. Pero también hay barreras. Un 59% de personas no compran por internet debido a que les gusta el ritual de ir a la tienda, hablar con los vendedores…hay que aprovechar este potencial. Además, un 34% de los encuestados afirma que les desanima la logística, un 28% tienen gran desconfianza, un 15% alega el precio, un 11% afirma que no se le había pasado por la cabeza. Este último es sorprendente, porque todavía mucha gente no considera a los retailers online sitio para buscar info o comprar. También se alegan dificultades de navegación o seguridad de pago en dispositivos móviles.

El reto del futuro del retailer está en la multicanalidad, en la comprensión de los nuevos canales, quien los usa y para qué y quizás en la reinvención de la tienda: estructura de personal distintas, tamaño distinto etc. El mensaje al distribuidor: la venta nunca más será la misma, ha nacido una forma de relacionarse con el cliente distinta que cambia todo: logística, forma de vender… porque el consumidor ha cambiado y retail debe adaptarse a esa situación sin miedo.