Quizás una de las situaciones que más inseguridad nos haga sentir a la hora de ejercer nuestro papel como vendedores es enfrentarnos a un cliente que sabe lo mismo o incluso más que nosotros del producto que está buscando, un cliente experto. Pero, como muchas cosas en la vida, una situación de “crisis” se puede convertir en una oportunidad si sabemos aprovecharla.
Un vendedor profesional reconoce el tipo de cliente al que se está enfrentando y uno de los valores más destacables del comercio de proximidad es la versatilidad para tratar a cada cliente según sus circunstancias. Pero para poder hacerlo correctamente tendremos que saber cuáles son las pautas a seguir con cada uno.
¿Sabrías cómo vender a un experto?
El cliente experto necesita un asesoramiento muy particular. Cuando por la puerta de nuestro negocio entra alguien que conoce marcas, precios, particularidades técnicas… lo primero que hay que hacer es escuchar todo lo que tiene que decirnos para entender bien lo que viene buscando y necesita.
Si tras su exposición consideras que puedes aportarle información es tu momento de participar y, con tacto, transmitirle lo que pienses que puede ser de utilidad. Intenta ser constructivo y que la conversación no se convierta en una disertación en la que cada uno intente demostrar que sabe más que el otro sino en una colaboración en la que será interesante que le dejes llevar la iniciativa haciendo que se sienta cómodo.
Preséntale siempre tus conocimientos sin despreciar los suyos, incluso aunque estés convencido de que está equivocado.
Algo muy obvio pero muy importante es lo que tú puedes aprender de este tipo de comprador. Valora sus conocimientos y quédate con toda la nueva información que te pueda ser de utilidad.
Enfrentarte a un experto es una oportunidad de saber nuevas cosas e incluso de darte cuenta de en qué puedes necesitar mejorar en tu trabajo. Si te encuentras en esta situación, aprovéchala.