¿Somos predecibles como seres humanos? ¿Y como compradores?
El ser humano es científicamente predecible. Así lo afirman diferentes estudios, entre ellos el de Patrick Haggard, del University College de Londres. Según este artículo de la revista Muy Interesante “a los seres humanos nos gusta pensar que tomamos cada una de nuestras decisiones de manera consciente o, lo que es lo mismo, que existe el libre albedrío. Sin embargo Haggard asegura que los estudios del cerebro indican que antes de que seamos conscientes de que estamos decidiendo algo tan simple como si beberemos té o café en el desayuno o qué camino recorreremos para llegar al trabajo, nuestro cerebro ya ha escogido. Las elecciones sobre cuál será nuestra próxima acción son fruto de una serie de reacciones bioquímicas que ocurren en el córtex pariental, tal y como demostró Angela Sirigu, neurocientífica en el Centro de Neurociencia Cognitiva del CNRS, en Francia”.
Y ahora la gran pregunta, ¿cómo puede ayudarnos esta información a la hora de enfrentar un cliente si la decisión está tomada ya hagamos lo que hagamos? La cuestión es que no es exactamente así, o sí lo es pero sí hay algo que depende de nosotros y es nuestra capacidad de entender a nuestros clientes y de tratarlos de un modo personalizado conociendo los diferentes tipos de perfil de cliente que pueden pasar por nuestra tienda.
No será igual asesorar y atender a alguien que sea experto en lo que está comprando, que a un indeciso, o a una persona que tenga prisa o a un cliente fiel. Los clientes responden a patrones y como tal se pueden agrupar en categorías para entender y adelantarnos en la medida de lo posible a sus necesidades.
El cliente fiel
Aunque poco a poco iremos abordando cada uno de los perfiles en futuros post, en esta ocasión vamos a sumergirnos en las peculiaridades de nuestra clientela más fiel. Y la primera pregunta que nos surge es ¿cómo se comporta un cliente fiel?
El cliente fiel es el que considera tu tienda como una referencia para sus compras, que confía en ti y que sabe que conoces sus circunstancias y sus gustos.
Vender a este tipo de cliente es sencillo, pero no sólo de un cliente viven las tiendas, lo más inteligente es aprender que él puede ser algo más que un comprador, puede ser un embajador perfecto.
5 tips a tener en cuenta con un cliente fiel:
- Trátale con naturalidad, respeto y familiaridad: apréndete su nombre, interésate por los temas que te comente, charla con él sobre temas que sepas que son comunes…
- Conoce sus gustos y costumbres.
- Cuéntale siempre las novedades. Alguien contento con una tienda hablará bien de ella y probablemente también de todo lo que considere nuevo e interesante.
- Hazle sentir “importante”. Cuenta con él si realizas algún tipo de acción especial, infórmale sobre la cercanía de rebajas, ofertas y demás, avísale si va a llegar algo que consideras que puede ser de su interés…
- Trata también de forma especial a quien llegue a tu tienda a través de su recomendación. De este modo él se sentirá satisfecho con haberte recomendado y tu red de clientes fieles tendrá enormes posibilidades de ir aumentando.
En definitiva, un cliente fiel es un tesoro. Identifícalo y cuídalo como tal.